|
|
量以及可能特别是新客户获取的因素。在这种情况下，平均交易规模并不是重要的衡量标准，但 MQL 数量和新客户数量才是重要的衡量标准。 下图（MQL/天）可能是希望加快新客户获取速度的公司的一项 KPI 衡量标准。 销售-kpi-mql 报告方式及频率 与测量中一样，测量频率在销售报告中也很重要。如果你做 B2B 销售，销售周期为 24 个月，那么每周甚至每两周衡量一次项目的进度是没有意义的。在这种销售中，新的潜在客户来得很慢，因此指标也必须相应地设置。 例如，如果每年有 8 个新销售案例，则之前的每日 MQL 情况就无关紧要。在我看来，仅仅为了为董事会会议聘请精美的摄影师而投资昂贵的营销自动化或营销报告工具也是不合理的。，预测销售量要困难得多，而且衡量起来更合理，例如一次销售一个销售案例的概率。所以KPI实际上就是赢得单个销售案例的概率。
下图是我自己在大约十年前跟踪向电信运营商进行B2B销售的一个例子。每笔销 加拿大手机号码 售的价值至少数十万欧元，往往达到数百万欧元。图片已经简化，数字也发生了变化，但想法变得清晰。 kpi-b2b-销售线索-质量 下图显示了如何借助一个 KPI 来预测此类销售额。通过将出价值乘以获胜概率再乘以百分比来计算的 KPI。 B2B 销售预测 KPI 仅基于四个潜在客户进行预测更多的是运气而不是技巧，但如果一家公司有 15 名 B2B 销售人员，并且每个销售人员有 12 个销售案例，那么最终结果实际上开始是相当准确的预测 (+/- 15%)，假设：后续 % 定义成立。 在衡量此类 B2B 销售时，我们经常关注过度的积极性。您不必是悲观主义者，但在这种 B2B 销售衡量中，保持现实是一种美德。现金流问题是破产的最常见原因，特别是对于小公司而言。使用糟糕的销售 KPI 仪表板很容易解决现金流问题。
KPI 是通过实践得出的！ 尽管这是一种销售策略并且是一个重要问题，但不要因过度分析而气馁。最重要的是开始并与客户建立联系，并且您所做的一切都可以从一开始就以这种或那种方式进行衡量，以便您知道以后如何改进。如果没有达到目标，即使是最好的 KPI 也无法发挥作用。而且目标只能通过行动来实现，而不是通过报告来实现。 从英寸到行动 建立销售指标通常并不那么直接和简单。该公司可能拥有 Salesforce CRM、HubSpot 营销自动化、拥有分销商以及自己的卖家和销售代表。有B2G销售、B2B销售，都有自己的销售流程和KPI指标需求。 这是我们熟悉又亲切的环境。 B2B/B2G 销售策略、建立 KPI 指标、领先质量验证流程和质量改进是我们每天处理的事情。如果您遇到现有的 B2B 销售挑战，请联系我们，也许我们可以提供帮助。 标签：商业,销售,策略 你有兴趣吗？留下通话请求 电话号码 相关文章。
|
|
發表於 2024-4-6 12:53:37
